L’aggiornamento di iOS14, sta sicuramente mettendo a dura prova il nostro controllo da advertisers, ma nonostante tutte le difficoltà raramente ci arrendiamo! E’ inevitabile pensare che le conseguenze di questo aggiornamento si ripercuotono sulle nostre strategie e campagne Facebook. Ecco perché adesso più che mai è necessario riflettere prima di agire e dare sempre più importanza alla strategia che sta dietro una campagna Facebook.
Come sappiamo, con gli annunci di Facebook, non esiste un approccio unico per tutti. Se la tua azienda vende un prodotto da € 30, hai bisogno di una strategia molto diversa da un’azienda che commercializza un servizio da € 50.000!
Ecco perché prima di lanciare qualsiasi campagna pubblicitaria è fondamentale tenere in considerazione, quando stiamo creando una strategia due elementi fondamentali:
- il valore medio del cliente e l’altro
- il tuo livello di concorrenza su Facebook e Instagram.
Questi due fattori, vanno considerati in relazione tra di loro; vi mostrerò 3 situazioni tipo che possono verificarsi e vedremo insieme quale strategia è più giusto utilizzare in base al business che vogliamo promuovere.
#1: Calcola il valore medio del tuo cliente
Il valore medio del cliente è sottovalutato. Se ci riflettiamo un attimo:
più alto è il valore medio del tuo cliente, più budget hai da spendere su Facebook Ads. Ovviamente influisce anche sul volume, poiché se la tua attività ha un valore medio del cliente relativamente basso (ossia i tuoi clienti in genere non spendono molto con te), hai bisogno di un volume di clienti molto più alto, che influisce sul modo in cui fai pubblicità.
Così come se hai un valore medio del cliente elevato, non devi puntare ai volumi. L’arco temporale del Valore medio del cliente va sempre calcolato su 12 mese.
Supponiamo che tu possieda un parrucchiere e sappia che il tuo cliente medio spende € 50 ogni volta che entra. Con che frequenza vengono? Per ottenere il valore medio del tuo cliente, moltiplichi € 50 per 12 mesi, che risulta a € 600. Sebbene questo processo per il calcolo del valore medio del cliente non sia esatto, poichè devi tenere conto dei tuoi costi, della tua redditività, è comunque un piccolo calcolo che aiuta a calcolare quanto budget sei disposto ad investire per acquisire un cliente.
Il profitto per cliente è ciò che è importante considerare in questo calcolo. Se hai un costo elevato delle merci o il tuo servizio è costoso da fornire, tienilo in considerazione. Tieni anche presente che hai più controllo sul valore del tuo cliente di quanto tu possa immaginare. Puoi aumentare il valore medio del cliente con upsell e cross-sell, nonché programmi di referral, che incoraggiano il passaparola.
#2: Determina quanta concorrenza stai affrontando con gli annunci di Facebook: alta o bassa?
Se pubblicizzi un prodotto o servizio che offri localmente, hai una concorrenza molto più bassa rispetto a se il tuo prodotto o servizio rispetto ad un territorio nazionale o internazionale. Questo è il modo più semplice per tracciare il confine tra bassa e alta concorrenza su Facebook.
Se pensiamo ad un ristorante o trattoria, il numero dei concorrenti a livello locale è sempre e sicuramente più basso di quelli a livello nazionale. Pensando sempre ai concorrenti di questo ristorante quanti investono su Facebook e instagram ads? Sarà sempre un n. minuscolo rispetto agli e-commerce che competono con altri no?
E se vendi online prodotti che sono esclusivamente tuoi?
Sarebbe alta concorrenza. Anche se sei stato in grado di raccogliere la tua specifica fetta di mercato, migliaia di altri inserzionisti competono per lo stesso pubblico.
Se sei un avvocato a Roma e operi solo all’interno di Roma, c’è ancora un’enorme quantità di concorrenza. D’altro canto, se vendi prodotti informativi estremamente di nicchia, dove solo una manciata di aziende offre qualcosa di simile, la concorrenza sarà bassa, anche se vendi a livello nazionale o internazionale.
In sostanza possiamo dire che per determinare la tua concorrenza sugli annunci Facebook o Instagram devi ragionare:
- Geograficamente. nazionale o locale
- Tipo di mercato: nicchia specifica o di massa
- Tipo di prodotto/servizio/Business: è un prodotto tuo o è un prodotto uguale a quello di altri 50.000 inserzionisti
Se sai chi sono i tuoi concorrenti, il modo più semplice per ricercarli su Facebook è utilizzare uno strumento gratuito chiamato Facebook Ad Library. Basta inserire il nome del tuo concorrente nella funzione di ricerca e selezionare la sua pagina.
#3: Determina quale strategia di Facebook Ads è la migliore per la tua attività
Come abbiamo discusso, il valore medio del tuo cliente e il livello di concorrenza su Facebook detteranno come devi fare pubblicità su Facebook. Ecco come varia la strategia in base a dove cadi all’interno della griglia.
Bassa concorrenza/basso valore medio del cliente
Se la tua attività ha una concorrenza bassa e un valore medio per il cliente basso, come un ristorante, un parrucchiere o un negozio locale, non devi distinguerti molto con i tuoi annunci. Spesso è sufficiente mettere la tua attività, offerta o prodotto o servizio davanti alle persone perché siano interessate. In genere non hai bisogno di creatività pubblicitarie uniche o di un approccio fuori dagli schemi.
Il tuo obiettivo è quello di suscitare un sacco di interesse, ottenere il massimo dalla tua attività locale e concentrarti sulla fornitura di un eccellente servizio clienti.
Vuoi offrire un’esperienza abbastanza buona a un cliente che vorrà tornare ancora e ancora e consigliarlo ai suoi amici e familiari. È importante tenerlo a mente perché è improbabile che tu sia redditizio con la prima transazione. Potrebbe costarti di più far entrare qualcuno nella tua attività di quanto effettivamente guadagni da quella persona inizialmente, specialmente quando prendi in considerazione i tuoi costi.
In genere, ti consigliamo di utilizzare l’obiettivo della campagna di copertura!
Per quanto riguarda il Budget occorre fare un ragionamento: è consigliabile spendere e investire il budget su 3/6 mesi per un’attività locale e non su 12 mesi, concentrando quindi 80% di esso in questi mesi. Visto che lavori su un pubblico piccolo locale, facendo così non saturerà subito.
Il primo periodo da 3 a 6 mesi sarà composto dalle tue campagne offerte! In seguito potrai fare una campagna ad HOC per re-ingaggiare, magari con una promo specifica che spinge i tuoi clienti a ritornare.
Valore medio del cliente elevato/concorrenza bassa
L’alto valore medio del cliente cambia tutto puoi generare buoni profitti sui clienti che acquisisci.
Usiamo l’esempio .
Se il tuo cliente medio vale € 10.000, potresti essere in grado di generare lead per € 40- € 50 ciascuno. Se ne converti uno su cinque, il costo di acquisizione del tuo cliente è di € 250 e hai generato € 10.000 di entrate. Ovviamente devi detrarre i costi ma è comunque molto redditizio.
Questa strategia è il più vicino possibile a una configurazione “impostalo e dimenticalo” come otterrai con gli annunci di Facebook e Instagram.
In genere, vorrai pubblicizzare qualcosa che permetta ai potenziali clienti di saperne di più sul tuo prodotto o servizio (una consulenza gratuita, ad esempio) per poi in seguito generare un valore medio alto.
Puoi pubblicizzare direttamente la tua offerta. Puoi utilizzare una campagna di generazione di lead o fare lo stesso con una campagna di conversioni. Queste campagne sono spesso molto efficaci, abbastanza semplici e si adegua spesso il budget in base alla capacità. Il vantaggio è che hai il margine all’interno del tuo prodotto per poter spendere di più e, quindi, otterrai più visibilità nel mercato locale. Molte aziende non sarebbero in grado di pagare nemmeno lontanamente, quindi è un enorme vantaggio competitivo.
Alta concorrenza/basso valore per il cliente
La categoria di alta concorrenza/basso valore medio del cliente è tipicamente costituita da aziende di prodotti fisici e attività di e-commerce. Questa è la categoria più grande all’interno della pubblicità di Facebook.
C’è un’alta concorrenza, quindi devi fare molto per distinguerti.
Tuttavia, non puoi permetterti di spendere molti soldi perché i tuoi clienti non valgono così tanto. Se vendi scarpe, ad esempio, i tuoi clienti non spendono migliaia di euro con te, quindi devi essere più strategico e affrontare la tua pubblicità in modo diverso.
E’ quindi consigliabile puntare al pareggio sulla transazione iniziale (ROAS) piuttosto che cercare di realizzare un profitto.
Il tuo obiettivo è acquisire il maggior numero possibile di clienti perché sai che costruendo la tua base di clienti, otterrai un profitto a lungo termine quando acquisteranno di nuovo.
Poiché stiamo parlando di un’acquisizione aggressiva di clienti, offrire sconti aggressivi in questo spazio ti aiuterà a distinguerti dalla concorrenza. E puoi farlo più facilmente se sei disposto a raggiungere il pareggio. Puoi immediatamente differenziarti con uno sconto del 30% -40% (se puoi offrirlo).
Come azienda di prodotti fisici, uno dei modi migliori per far crescere il tuo Brand è mettere il tuo prodotto nelle mani di quante più persone possibile in modo che lo usino, ne parlino ai loro amici, iniziano a pubblicare foto sui social media e così via. Quando la campagna del passaparola prende il via, guadagnerai ancora di più perché non stai solo acquisendo un cliente, ma creando una comunità. Il fatto che i tuoi clienti ti aiutino a vendere il tuo prodotto diventerà ancora più importante con il retargeting ridotto a causa delle recenti modifiche alla privacy.
Valore medio del cliente elevato/Concorrenza elevata
L’ultima categoria è un valore medio del cliente elevato/concorrenza elevata. Si tratta in genere di aziende che vendono prodotti informativi come corsi, consulenze e programmi di coaching.
Spesso puoi fornire questi prodotti a distanza e competere con un numero enorme di aziende, ma quando qualcuno acquista il tuo corso da € 1.000 o il tuo programma di coaching da € 4.000, stai guadagnando un bel po ‘di soldi. Poiché i tuoi clienti valgono molto, non devi subire perdite o pareggi sulla transazione iniziale. Con queste attività, si tratta di distinguersi dalla concorrenza. La migliore strategia è creare campagne di contenuti no stop. Con questo approccio, hai uno set di 8-12 annunci che lanci contemporaneamente in grado di fornire valore, altri mostrano l’ottimo lavoro che svolgi (testimonianze, casi di studio) e alcuni sono inviti all’azione. L’idea è quella di scegliere il tuo pubblico di destinazione e fare pubblicità a loro in modo coerente per settimane e mesi. Vuoi diventare la persona o l’azienda di riferimento da cui vogliono acquistare grazie alla tua coerenza: ti sei mostrato di più e offri di più.
La coerenza è solo uno dei modi in cui le aziende di prodotti fisici possono distinguersi. Un’altra tattica efficace è la creatività di alta qualità!
Un’altra tattica da considerare è includere un influencer del settore (micro-influencer) nel tuo annuncio. Non deve essere una mega-celebrità, solo qualcuno che abbia un buon seguito sui propri canali e che sia in linea con i tuoi valori di Brand.
In conclusione, la tua strategia deve essere adeguate e pensate in base alle dinamiche di Facebook per quanto riguarda la concorrenza e di prodotto/servizio rispetto al valore medio del tuo cliente. Il nostro compito da advertisers è quello di trovare la migliore strategia in base al prodotto o servizio che ci troviamo a promuovere, senza dimenticare o sottovalutare i concorrenti che si trovano sulla piattaforma stessa!
